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东芝公司和神州数码公司关于投影机产品的媒体访谈
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日前，日本东芝公司和神州数码公司投影机团队会同上海和北京地区的主要媒体，就大家共同关心的投影机产品的技术和市场发展的问题，进行了研讨与交流。
时间：2004年05月13日 下午
地点：上海光大国际酒店12号厅 |
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东芝公司株式会社东芝映像系统部海外业务经理山根逸郎先生、株式会社东芝映像系统部海外业务经理柴田俊雄先生、东芝香港有限公司中部部副总经理林万欣先生、东芝香港有限公司中国部副经理潘国华先生；神州数码公司神州数码投影机部常务副总经理王哲、神州数码投影机部东芝产品经理易晶、神州数码投影机部东芝业务总监高雅利、神州数码投影机部销售经理刘兰英出席此次交流会。
Q：东芝公司对背投电视，还有家用的投影机这些产品的应用市场，是怎么的看法，相应有什么产品策略。
东芝：
首先我想先谈一下背投电视，我不想用很负面的“过了时”的字眼来形容，但背投是一个很普及的产品了。有一些消费者都可以负担起大屏幕的。对PDP还有LCD TV都是刚刚起步的新产品，从产品的观念上来说，特别受到消费者的欢迎。至于家庭影院投影仪这块，目前在中国市场大家是探讨的比较多，但是实际在作为产品销售方面是很小的一块。我们在不断的学习，到底中国的消费者对这种家庭影院产品的购买习惯和使用习惯有什么不一样，这个我们目前也在研讨之中。
神州数码：
我想补充林先生说的话题。刚才提到的家用视频投影这块市场，厂商所说的万元机，就是针对这样一个家用市场做的比较大的动作。因为，从纯粹的家庭使用来讲，投影机和我们普通的电视还是不太一样的，他取代不了电视在家庭中的作用。他是未来的起居室家电的一类。和我们理解的电视，包括以后的液晶电视，甚至在厨房和卫生间都会出现的家电是不同的；投影仪，或者大屏幕的等离子这些大屏幕家电，他一定是出现在起居室，或者是专业的家庭影院这些地方的家电。投影机会是其中的一类。对于这类家电来讲，从现在的客户群来讲，还不是很成功，也是这两年刚开始酝酿这个市场，它的使用来讲还有一些麻烦，比如说耗材，光源的寿命。还有一些要做前期房屋的装修的准备，比如说需要距离、屏幕等等，还要有基本的条件，就是使用面积要有足够的空间。这些可能目前是限制投影机在家庭进一步发展普及的重要因素。所以，出现了这样一种万元的，在国外叫作cross-over的，星期一到星期五是办公室使用，星期六和星期日是家庭使用，在欧洲和美国这样的用户群体很大。欧美去年增长的很快，东芝这款S10在欧美市场销售的非常好。在中国我们从去年开始引进这个机器，上市以后，和现有在市场上出现的万元机相比亮度和色彩的表现力度都是非常的优秀。这个机器展会现场有展出，大家可以亲自看到它的色彩表现。
Q：这种机器的用户群定位如何，会不会定为初级的教育用户和商务用户？
神州数码：
可以这样讲，它既可以当做普通的办公使用，也可以拿回家。购买他的人可能是自己掏钱，私人小企业的老板，或者是一些主管，他可能作为两用的方式来使用这样一款机器。万元机制推出对投影机向家庭市场推进，应该是起到了很大的作用。刚才讲投影机对于起居室家电还需要很多的先决条件，用户接受他的一个过程。包括现在的等离子等等很多，最后谁能进入家庭的中心，还没有一个明确的看法。我们的观点应该说，这些机会都有可能，因为以后的起居室家电是多样化的。投影机有投影机很明显的优点，首先他的表现力是非常好的，图象尺寸随意可以调节；其它显示方式大小是固定的。比如说等例子是43寸就是43寸，投影机可以从很小的尺寸打到150英寸以上，只要你房间有足够的空间就可以做到，它的灵活性和优点也是显而易见的。它的缺点也是显而易见的，今后投影机应该是起居室家电的一类。
东芝：
这次在展会上我们发布两个新机型，S20和T90，S20里面也有带摄像头，分辨率是SVGA。T90定位为商务机器的，另外S20在全球市场来讲，可以说是两用的。这个看用户的需要而定，这个机器相对来讲比较便宜，所以除了数据以外，基本上还有一些人会觉得这个机器作为一个家庭影院的投影仪也是非常适用，我们也鼓励这样用。因为有中小型的企业，他的价钱便宜，中小型企业除了可以办公时候作为一个商务用投影仪，其他的时候可以做一个家庭影院用。
Q：神州数码代理很多品牌的投影机产品，东芝在你们体系中占有什么样的位置？
神州数码：
我想从两方面来回答你这个问题。第一个是神州数码定位的问题，第二个方面回答你的规模问题。神州数码是中国的一个分销商，我们是要为厂商和用户之间做桥梁的服务。我们是一个什么样的分销商呢，是可以提供从产品线的策划，到市场的推广，到渠道物流，到渠道服务，到用户的售前，售后和维修一条龙这样综合的分销商。那么，我们和不同的厂商合作的时候，厂商会选择我们不同的方面来做。我们和东芝公司的合作，是战略性和全面的，我们给东芝公司提供供应链全套的，我们这个合作一直保持了8年的时间。
第二点，从目前的规模来看，我们东芝投影机在整个神州数码的规模里占很大的比例，这是我最主要的业务。
Q：一个公司的资源要给不同的客户使用，有些资源是有排他性的，如何分配这些资源？
神州数码：
排他性主要来自厂商和品牌本身的怕他性。无论是谁来做这个产品，这个排他性都是存在的，不会因为谁做排他性就不存在了。第一个层面的问题就是，我想解释我们是会尽力为每一个厂商提供好他要求我们做服务的环节。如果他只要求我做市场的推广，那我就尽力做市场推广，他只要求我做物流，我就做好物流。至于这个产品在市场上的竞争，最终是由客户来说话的。
神州数码：
我们在事业部内部运作时是模拟一个竞争模式的，我们根据不同的产品情况来做，产品本身是有排他性的；我们根据真实市场竞争情况的模拟，来做市场探讨，为厂商提供不同的服务，会尽最大的努力满足厂商在市场上的需求量。不管是什么合作，我们从目前的合作来看，还是达到厂商在中国市场逾期的销售量的。
Q：教育用户是一个很认真的用户。我们在宣传S70产品时所说的对学生眼睛负责，是通过什么技术来保障这个说法的？
神州数码：
具体来说我们在S70重点推广的时候，主要是抓住了它最大的一个卖点，也就是它采用了东芝数码调色版的技术，可以实现六大功能。其中三项功能对于保护小学生或者中学生的视力起到一个非常关键的作用。比如说东芝的数码调色版的技术可以使东芝的S70投影机和T70的投影机在使用的过程中，可以产生几方面的功能。比如说我们具备了3G两色分离的功能，可以排除视频图象在不同的色彩和不同的图象中产生图象的串扰，还有两暗的图象过渡的阶段，产生两珠串图象的故障，还有其它的一些图象故障现象，使得图象更加逼真，和输入的颜色比较接近和一致。
第二方面我们还能够实现逐行的扫描不反射的功能，使得东芝投影机的图象非常的稳定，不抖动，不闪烁，既使是长时间教学，也可以保障同学的眼睛不受到伤害，这对的视觉疲劳也能够产生一定抗拒的作用。
第三方面还具备了3D矫正的功能，使得东芝的投影机具备非常均匀的图象色彩，不会产生光斑，或者是明暗不统一的图象，与输入的色彩更加的一致。还有像三元色自动调整等。因为采用了东芝数码调色版技术这样独有的技术，使得东芝的图象色彩和图象质量优于其他的产品。
因为东芝投影机有比较高的一个光源的利用率。比如说我们S70这款投影机只用165瓦的光源就可以产生出2600流明。还有其它的如ECO模式，自动开关机等等这些功能，都可以更好的满足全天候和学校的教育，和教学的要求。同时，能进一步的保护小学生的视力和抗拒视觉疲劳，这些都是有具体功能可以支撑，像我们做宣传的时候说，东芝的投影机可以有很好稳定持久的性能，同时也有绿色环保这样一个性能。
Q：东芝在上海曾经举办过一个体验月的活动。如今这个活动已经过去了，我想问有哪些成果，是否可以举一些具体的案例？
神州数码：
这位先生问到我们上海三月份做体验月的效果，我们不必具体详述这个效果和结果如何，我想告诉大家一个数据就能够说明问题了。我们在2004年3、4月份东芝的销量达到二千台以上，上海占其中的18％，其中我们的零售业和行业的交单各占一半的份额。我想这个数字就说明了我们当时在上海体验月的效果和结果了。
Q：如何理解东芝倡导的产品的绿色健康的概念？是否说其它的产品就是不健康的？
神州数码：
我们倡导绿色健康实际上最主要的也是根据市场客户的需求，来提供我们的产品和服务的。实际上我们每一个人都经历过小学、中学，长时间在教室里上课成长的过程。现在随着各学校电子化教育，以及计算机普及率的提高，已经有越来越多的大屏幕投影机的演示，替代黑板板书的情况了。刚才提到过了，就是说东芝的投影机因为他具备了非常突出了两个卖点，一个是性能稳定持久，第二个就是图象的质量，色彩非常逼真，色彩非常稳定，对长期观看的学者和读者都是非常收益的，不至于造成眼睛视力的下降。这块是根据我们产品本身自有的特点，本身我们对学校教育的体会，我们给广大用户来推广和推荐的。至于说其他的产品，他们具备什么样的特性，我想他们可能有自己产品的优势和特点，但是我们具备独有的数码调色版的技术是其他产品不具备的，我不好说其他的产品是不是不环保的。
神州数码：
别的产品是不是绿色的要用户自己判断和选择的，我们只是把这个概念说出来。绿色环保的概念对东芝而言不是光投影机这块，是东芝集团提倡的，包括我们所做的业务，原来都提到这样的概念。刚才易小姐介绍的，本身投影机作为视觉的产品，首先对色彩，对图象和眼睛负责任，从处理技术这是很关键的一点，还有很多的地方。比如说，做笔记本业务的时候，东芝的电路板经过处理的，大家知道电路板里面有替化物，焚烧和处理是有毒的。东芝在这个元素上，做电路板做过一种特殊的保护，所以东芝笔记本电脑回收焚烧不会对环境产生污染。其他的厂商是不是有这种技术我也不太清楚。所以，这个是其中环保的一点。还有其他很多地方体现绿色环保的技术。这个概念对于咱们国人来讲不是很重视，但是我觉得随着我们用户生活水平和消费水平不断提高，对生活质量和环境的意识越来越强，这个也是很明确的趋势。所以，我们在介绍产品或者推广我们产品的时候，我们也将有意识的提醒用户注意这方面的环保意识。
神州数码：
东芝的其他功能也可以做环保典型的实证。对于学校来说，自动开关机的功能，还有高效率的光源利用率的功能，都使机器本身寿命可以延长，都可以节省电源，这个也是一些环保和满足学校教育的一些特点。
Q：东芝未来产品的价格下降空间还会有多少。未来产品东芝会不会在中国制造，或者诸如此类的战略。
东芝：
我们市场有不同层次的客户，一万块钱是高是低这都是相对而言的。作为厂家来说，我们很希望在中国可以启动家庭影院的销售，希望这边市场可以启动起来。对于我们来说，至于价格因为牵涉的很广，比如说关税，甚至我们到底产量可以做到多少，对于零部件是厂商供应的，这是一个整体行业的问题。我想能达到万元机已经是投影机一个突破了，过去短短几年之前，一部投影机可以卖到十万块钱，现在是一万块钱，以后还可以下降多少，我想这个问题靠东芝一个厂家是很难确定的。
至于是否在中国生产，实际上我们已经在中国开始生产了，其中目的也是希望把产品普及化，价格可以压下来，我们朝着这个方向做的。
Q：东芝的市场销售和神州数码的渠道发展情况？
东芝：
现在整体市场来说中国相对欧美市场份额还是很小。但东芝在中国所做的成绩是非常好的。今后来讲东芝还会继续在产品方面加大投入，开发新的产品。在营销方面我们还会继续跟神州数码合作，因为过去这么多年合作是很愉快的，取得的成绩双方面都很高兴，合作还会继续下去，希望以强强的合作继续发展我们今后的产品。
神州数码：
神州数码一直注重渠道的全面和地域的覆盖面。对于投影机来讲，前几年是高端的产品，或者是边缘专业产品，对应的渠道是专业的投影机销售经验，工程经验的渠道，逐渐这两年随着市场迅速的扩大，很多通用的渠道，或者说做IT产品的渠道都逐渐接触到销售问题。神州数码这两年，我们从2001年开始销量都是在一倍到二倍的速度增长，东芝从2001年销量增长就是100％的速度，已经高于行业的增长速度。也有我们规模业务扩大，我们代理其他的品牌，规模扩大以后碰到的因素，更主要的因素我想是，大家知道从2002年的市场10万，去年是15、16万左右。这个数量意味着从2003年开始，是一个产品从直销的产品向分销的产品转化。笔记本市场现在炒的很热，大家记得97、96年的时候是这样的。这个意味着什么，从用户的销售习惯，采购习惯到渠道的构成，到经销渠道的演变，到厂商销售概念的演变，都会在这个时间内发生很大的变化。大家可以观察最近两年渠道内的变化和各个公司取得的业绩。某种程度在市场转化过程中，有时和公司能力没有关系，和销售模式有很大的关系。所以，这两年在总代理渠道有很大的变化。我现在可以大概的估算出我们在全国有50家到100家左右的核心渠道，每家核心渠道可能覆盖着零售店有10家，这样的话他会把他的货铺到五家到十家左右的零售店，包括他自己的门市，包括二级分销商。比如说我们在浙江，我们除了杭州市之外，我们今年计划把渠道铺垫到宁波、温州这样二级市。因为神州数码分销有很多年的经验和历史，这些数字告诉大家，我想数字本身其实代表一种规模，我想跟大家探讨的概念就是说市场容量的变化，大家看今年的市场已经突破20万台了，明年意味着什么，明年要接近40万台。这个市场容量绝对不可能用直销去销售市场。大单是中国特定时期出现的政策所产生的结果，我们教育政策的导向，导致的教育行业集中采购。在海外的商用市场，客户群到了80％以上。中国尤其去年开始，大家可能知道类似于东芝S10，T60这样商用机器，增长非常快。这些机器都是通过中小渠道，零售店，非专业这种经销渠道做的。我们渠道的改变和政策，适应不断的变化，不断改善我们渠道的结构。两年之前我们不会要求我们渠道开发到宁波、温州这样的城市，我们的渠道主要是一些集成商和系统商，还有投影机专业的经销商，这两年我们有很大的改变。这是一个具体政策的变化。另外我们从去年开始，我们已经开始在零售店建设上有很多新的政策。比如是我们支持很多零售商在销售卖场建立东芝专卖点，专卖柜等等这些形象。通过零售网点加强东芝的商用市场。这些都是相对具体的策略，这个策略产生的原因就是我刚才说的。因为中国市场发展非常快，到去年开始应该到了一个时间了，所以我们整个的销售方式和理念，发生了非常大的变化。本身分销是我们擅长的一件事，这两年来讲也是我们充分发挥作用的时候。
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