[投影之窗专题报道]   INFOCUS是一家生产投影机的美国企业，并且在投影机行业已经有了23年的发展背景，从1989年富可视创造出全球首款全彩LCD投影面板开始，富可视就一直致力于投影机产品的研发和创新。 富可视凭借20余年的丰富经验在数字投影机领域不断创新，能够充分满足各市场领域的需求，为了富可视能够在中国更好地发展，今年富可视对于中国区人员和策略做出了调整。为此，富可视投影机系统国际贸易（上海）有限公司大中华区总经理Spencer Chan、富可视投影机系统国际贸易（上海）有限公司中国区销售经理张慧星先生、北京大恒创新技术有限公司销售总监姚宏先生、北京大恒创新技术有限公司全国销售总监项涛先生一道与投影之窗等媒体进行了交流与沟通，阐述了思想。

　


富可视投影机系统国际贸易（上海）有限公司
大中华区总经理 Spencer Chan

    “大家好，我是Spencer，是今年才加入富可视的一名香港人，也是一个中国人。我想大家知道，INFOCUS是一家生产投影机的美国企业，并且在投影机行业已经有了23年的发展背景，从1989年富可视创造出全球首款全彩LCD投影面板开始，富可视就一直致力于投影机产品的研发和创新。的确，富可视在本年初对在中国区域的销售团队做出了部分调整，这个调整主要为了实现富可视中国区域工作人员的本土化 ，这也符合目前在中国所有外国企业的一致做法。此前，富可视中国区负责人多为美国总部派出人员，对中国市场了解有限，在一些信息的传达上不够准确。为了更加贴近中国市场环境，我们在2011年下半年开始架构改革，要求中国区销售负责人员全部本土化 、成熟化，目前新进的人员全部为行业内打拼多年的资深人员。同时，为了更好的支持中国区域的总代理大恒公司的产品销售以及市场推广工作，我们预计在今年会配备更多的支持人员，是目前员工的一倍。届时，销售人员 、市场人员、售后服务人员将一应俱全，完全满足富可视本土化经营的新理念。完整的组织架构及成熟的销售团队，无疑是富可视以及大恒对中国区业务的大力支持。”

    销售策略本土化
    富可视在中国市场将采用更加符合本土特点的销售策略。富可视作为纯正的美国公司，很多销售策略更具备全球视野，但是本土化不足。通过今年的销售策略优化，我们力争做到“美国品牌，本土策略”。我们将在销售策略 上更加细化，针对不同细分市场给出不同的销售策略。在教育市场，家用市场和工程市场推出不同的销售策略，而不是像以前一样，所有细分市场采用同样的销售策略。

    产品规划本土化
    众所周知，富可视是投影机行业仅存的真正的美国品牌。富可视以前的产品设计和规划更多贴近美国和欧洲市场的需求，例如设计较多的符合美国商务市场的WXGA产品……；但是，富可视也看到了中国市场的潜力，尤其是中国教育市场 的快速发展。为此，富可视中国区管理层争取更多的全球资源，使富可视产品更加符合中国的市场需求。例如，针对教育市场，富可视及时推出多款短焦产品，目前已经上市的IN114ST，以及即将上市的多款其他短焦产品。这些产品全都是为 中国市场设计的，一经上市，就在标案市场捷报频传，上市不到一个月，出货已经超过1000台。可以说是富可视产品本土化的成功典范。
　 　


富可视投影机系统国际贸易（上海）有限公司
中国区销售经理 张慧星先生

    众所周知，自从2001年富可视进入中国市场以来，就与大恒公司进行合作。可以说这10多年来富可视在中国的发展与大恒公司的付出是密不可分的 ，虽然中间也出现了一点变故，但都已经及时纠正 。未来富可视仍然将与大恒公司一起携手共同开展中国区域的销售业务，并且会在销售、市场宣传、品牌推广、产品维护等诸多方面进行更加深入的合作。吃水不忘打井人，富可视公司今年本土化策略也是为了可以更好的与大恒公司进行销售、市场方面的衔接，从而改善富可视在渠道以及市场方面原有的一些不足，更好更快的符合中国市场的需求。在三年内重新获得投影机行业一线品牌的地位。对此我们双方对未来的合作和发展都充满了信心。

    2012年对富可视而言，是非常关键的一年，尤其是在行业竞争态势发生剧烈变动的关键时期。总的来讲，我们可以用“有稳有变”四个字来概括。稳，指的是渠道稳定，富可视依旧会联合大恒 、依托大恒，把大恒作为全球最重要的合作伙伴。变，指的是富可视支持的变化，我们将推出更加符合中国市场的销售策略 、产品规划、市场活动，以及售后支持。大恒能从富可视得到更多的支持，加上大恒稳定的渠道，我们的合作会更加深入，稳定，持久。富可视在未来三年的目标非常明确 ，首要一点就是我们对销售支持的到位，富可视一定会建立全面的支持平台，定位全面支持。未来三年的销售目标是：5万、8万、12万。

    随着新兴品牌的不断加入，众品牌之间的竞争也日趋激烈。今后的竞争将会逐渐由价格、技术、渠道向集中化、规模化、品牌化转换。未来只有更深层次去发掘消费者对服务的潜在需求，推出更人性、更方便、更深入人心的服务，才能在竞争激烈的市场上立于不败之地。今年富可视运用已经有的技术，实现 了多机种、多型号的同时开发，发展完整的产品阵容，从低端到高端，满足客户的需求。在销售策略上，兼容消费类产品和行业类产品的销售思路。
　 　


北京大恒创新技术有限公司销售总监姚宏先生

    大恒今年将会有策略上的调整，从产品线到渠道政策都会有不小的改观。为更好的在行业方面能够做深做透，同时能够以供应商的身份和各城市的合作伙伴合作，进而带动销售，大恒会把以往的显示产品全部整合到一起，包括投影机、所有品牌的大屏、还有一些高端的产品等等。虽然由于一些原因，大恒目前还面临许多困难，但是近几年，大恒得到很大的锻炼，尤其是在分销能力上，目前代理商已经积攒到100余家。早期由于富可视一直没有合适的渠道和市场，产品线不够充分从而导致销量无法与一线阵营厂家相比，今年，富可视将会在产品线和人员架构上做出调整，对于双方合作来说是很好很重要的。大恒将会全力配合富可视，在各个领域打拼，争取自己一席之地。

    富可视2012年将着重对教育市场发力。随着十二五规划教育改革的深入，在教育市场不断出现“大单，巨单，甚至豪单”，而以前富可视品牌是很难去争取这一部分的。但是，新推出的IN100系列产品，可以很好的满足教育市场对产品的需求。因此，教育市场将是富可视在2012~2015年之间最重要的市场增量。大恒将会借助具有五六年运作基础的优势产品smart，与富可视短焦进行搭配，使其更顺利的进入教育行业。   

    谈到工程和家用市场，姚宏先生表示，高端工程机只是解决方案中一项，有的需要单机高亮方案，有的需要拼接融合，有的甚至需要曲面矫正，抑或多台拼接3D显示等。这些方案和外围资源，都将打包支持到客户，让客户轻松选择，轻松施工，轻松实现自己的目标。除了技术解决方案，大恒还将联合外围产品厂商，让客户的选择更加轻松和多元化。这些外围厂商将会包括，拼接服务器、幕布、连接设备等厂商。富可视不单单提供产品，还会提供更多的方案供应。家用机方面，将在今年7月份，增加2款具备3D功能的1080P家用投影机，富可视将在家用机细分市场重新焕发活力。大恒今年将会对市场深耕细作，重点地区实行产品专人负责，细分市场，让富可视更上一个台阶。
　 　


北京大恒创新技术有限公司全国销售总监项涛先生
    产品方面，2012年富可视将推出教育用短焦产品，商务用短焦产品，IN110系列商教产品、IN120系列商教产品 、全新家用机产品、工程机产品线将大大加强。产品上，富可视推出符合中国市场需求的产品。包括IN100系列中的多款产品，这些产品覆盖了入门销售的80%,具体包括入门商务和教育标案两大细分市场。这些产品具备良好的性价比，可以很好的满足中国蓬勃发展的中小企业的消费需求。

    高端工程机目前有3个品牌10多款机器可供客户选择。2012年，富可视还将持续增加在高端机产品上的投入，产品将有望达到20款。这些产品从入门的5000流明到10000流明，既包括DLP技术也包括LCD技术的产品，分辨率涵盖XGA、WXGA、WUXGA、1080P等。多样化的产品，将可以满足客户的全部需求，而不是从多个品牌的不同产品之间选择。

关于富可视公司
富可视公司(Nasdaq: INFS)是当今全球投影设备解决方案的行业先锋和领导者，无论您身在何处，无论是商用还是娱乐；无论在会议室、教室还是您温馨的家里，富可视投影机都让您的工作和生活变得更精彩。
超过20年的数字投影经验；240多项专利技术使富可视成为大屏幕显示的行业标准。公司总部位于美国俄亥俄州威森威，并在北美、欧洲和亚洲设有运营中心。
若想了解更多信息，请访问富可视网站http://www.infocus.com.cn/
富可视售后关怀热线800-888-9288

关于北京大恒创新技术有限公司
北京大恒创新技术有限公司（简称大恒创新），隶属于中国大恒（集团）有限公司。成立于1993年。公司一直致力于信息技术产品的开发、生产、分销、集成、咨询和服务。中国大恒（集团）有限公司成立于1989年，系中国科学院直属高科技企业，2000年在沪上市（大恒科技，股票代码：600288）。连续7年被评为全国电子百强企业，北京市二十强企业，年营业额15亿，员工人数500人。