[投影之窗消息]
随着技术的进步以及市场的成熟，投影机走过了高速发展的几年，近几年来商务、教育、家庭各用户层面都对投影机产品有了巨大的需求增长。而步入2009年，投影机市场开始显得不再那么平静，几年来“掠夺”式营销模式使投影机市场资源接近枯竭，利润的降低与金融危机的打击严重影响了投影机经销商与厂商的信心。
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北京富视星光科技有限公司总经理徐丽颖 |
北京格林德益科贸有限公司总经理王鑫 |
近期，行业内更是曝出东芝投影全球退市的爆炸性新闻，今年的动荡使渠道上下游的经销商目前都处在比较惶恐的状态，而在这种比较残酷的大环境下，由北京大恒创新科技有限公司(下称大恒)国内总代理的富可视投影机却逆市飞扬，不仅积极组建了新的业务群组来大力发展工程机业务，更是自今年5月份起将投影机的灯泡延长至1年保修。而且，大恒还进一步扩大了自己的渠道规模，将北京投影机行业的知名经销商北京格林德益科贸有限公司招入麾下。近日，富可视渠道内的新锐北京格林德益科贸有限公司(下称格林德益)及渠道内的老牌代理商北京富视星光科技有限公司(下称富视星光)接受采访，共同探讨下新老两大代理眼中的富可视产品，以及大恒的渠道体系。
首先，想请两位分别介绍一下富视星光与格林德益的情况，让大家在采访前能够对两家公司能够有更进一步的了解。
徐丽颖：富视星光成立于2003年2月份，到现在也有六年多的时间，开始公司定位以渠道为主，成立之初主要是在中关村做产品批发。后来赶上非典，公司经营形势有了一定变化，渐渐开始做网络宣传，做直接客户。随后富视星光在朝阳百脑汇有了店面，公司原来的架构形成了中关村的公司以渠道为主从事批发业务，百脑汇的店面则以最终用户为重点。
发展到现在，近两三年公司策略上也有很大的转变，不再保守的只为客户提供简单产品，这样不仅利润率低，为客户提供的附加值也低。公司现在的思路是不单提供产品，还要为客户提供整体解决方案，包括整体会议室解决方案，视频会议解决方案以及远程培训解决方案。公司用人测重点也逐渐从原来的以渠道为主的业务员人数占多数，转变为方案设计工程师与业务员形成1:1的比例。
公司现在着力增加一些对客户整体解决方案的实施以增加销售上的附加值，一方面是行业的竞争越来越激烈，以往的经营模式已经不足以体现我们的价值;另一方面，渠道逐渐趋于扁平化，价格优势会越来越不明显了，用户会越来越看重服务，因此我们将会突出在服务方面的优势。所以这两三年来的转型过程，所取得的成果基本达到了目标。
王鑫：格林德益成立至今已经有六年时间，公司长期致力于投影机产品的销售，经过长期的发展，无论是产品的渠道还是在公司的品牌在行业里的知名度都已经建立了起来。通过六年的时间，格林德益从单一到现在的专业，公司规模与实力逐渐壮大。现阶段公司在行业项目与集成这两方面，销售队伍也更加完善。
作为大恒新的合作伙伴，请王总谈谈为什么选择了与大恒合作，您是看重了大恒的哪些优势?
王鑫：我们与大恒的合作现在刚好是一个月时间，选择与大恒合作，我感觉大恒的优势主要有三点。
一、大恒本身的资源优势，而且代理像富可视这样有价值的产品。
二、大恒在行业内的知名度很高。
三、通过与富视星光这样老渠道的沟通，发现大恒的口碑也非常不错，对代理商的扶持力度也很大。
大恒的这三点优势，对于我们最终能够跟大恒一起合作起到了关键性作用。
徐总，贵公司作为与大恒合作多年的老渠道，想必有更加深刻的体会，请您谈谈与大恒的合作历程。
徐丽颖：我们接触富可视的产品，比大恒要早。在大恒成为总代理之后，我们自然而然的与大恒建立了合作关系。那时候因为总代变更的问题，我们也没有考虑是不是一定能够做多久，但是后来经过跟大恒的真正合作后发现，大恒是一个具有“大家风范，恒久品质”的企业，给人稳重的感觉。比如在合作的过程中，大恒承诺过事情都能够兑现，与大恒合作就会感觉比较踏实放心。大恒不会一开始就给渠道一个美好的承诺(比如能赚很多钱)，却最终无法实现，而是注重对渠道的培养和扶持，稳扎稳打，最终达到共同繁荣。
其实对我们经销商来说，做一个产品是希望长久的做，因为毕竟细细耕耘了这么多的客户，而且把一个产品带给了客户，如果突然变一个品牌，这对销售肯定是十分不利的，要重新给客户做培训，重新让他认识另一个品牌，这是一种资源的浪费。所以我们跟大恒合作那么长时间，我们曾说过只要大恒做富可视，我们一定会跟着大恒一起做。所以在这个合作的过程中，我们与大恒还是比较契合的，因为出发点都属于仔细的耕耘这片市场。这不像有些总代接过一个品牌后，利用特价以达到出量的效果，但最后是把市场搅乱了，他收手不干了。这种情况经销商又要重新找产品，又要花很多精力，浪费很多资源。
我们与大恒多年的合作，已经建立了互信的基础，如果信任基础没有，谁都不会花很大力气去推广一个品牌的产品，这样的话什么产品都做不好了。
徐总刚才说与富可视投影机的合作时间可能比大恒还长，在富可视行业内，您应该有更多的心得。那您对大恒的渠道体系建设有什么建议和意见吗?再有就是在长期经营富可视的过程中，您对富可视的产品有哪些中肯的意见呢?比如品牌、技术、服务方面。
徐丽颖：首先，我们之前与大恒这么多年的合作非常好，我觉得跟其它产品渠道相比，大恒一直是比较稳定的，而且现在大恒也在转变新的思路，比如最近这几年大恒在行业上有很大的突破。我们跟大恒合作，还看重它不仅有投影机产品，还有白板和屏幕，大恒也在整合资源，现在大恒不仅是提供产品，它更提出了整体解决方案的思路，也为渠道提供了大量的培训和支持。其次，今年大恒确实也加大了力度，尝试一种新的渠道管理模式，包括把格林德益王总这边也吸收进富可视的渠道，为渠道间带来一些新鲜的空气。通过新增渠道，也把新的管理模式带给了我们。
我接触富可视产品是从2000年开始，到现在差不多有十年了，这个品牌在国内跟一些其它的日系品牌相比，在老百姓眼里可能感觉没太听过。但因为富可视是一个专注于投影的品牌，在投影领域里面还是享有很高的知名度的。我一直认为富可视是DLP的第一品牌，从1996年，富可视就成功研制了全球第一台DLP
DMD数字多媒体投影机，它也是业内第一家生产DLP投影机的厂商。除此之外，富可视强调的是应用，富可视不只是提供产品，它在产品上增加了人性化的功能，使产品功能与用户使用感受相结合。所以你可以看到富可视在这方面做得非常到位，比如说新产品增加LiteTouch™功能，有效的增加了产品的使用体验。还有像使用USB传输数据的DisplayLink™功能也十分人性化，因为我们在以往销售过程中经常出现这样的场景：有时候在跟客户临时演示的时候发生过断针的情况，影响演示。有的时候笔记本还需要切换外屏，操作使用起来很不方便，而富可视就致力于应用方面的研究，他是最早提出来USB连接这种功能，他带给用户最简单易用的使用体验，完全是从客户的应用出发。
再从设计理念和产品性能来说，我在这一个圈里打拼了也有十几年了，真正接触过投影机产品也有几十个品牌，在这么多品牌的比较当中，富可视的性能确实有自己优势，特别是分辨率，在多个品牌都是1024*768DPI的常见分辨率下，各品牌所表现出来的文字的细腻程度是不一样的，富可视的产品在图像表现上来说非常优秀，这点是我特别有信心的。
另外，产品的售后服务在销售的过程中也是非常重要的，从今年5月1日开始，大恒提出了“3+1”服务的新策略，投影机灯泡的质保期延长一年时间。在这以前，我们已经给一些世界500强企业提供“绿色通道”服务，可以特别申请灯泡延长半年的保修，整机延长一年的保修，其它品牌我想不可能有这么灵活的政策，我们给长期使用富可视产品的客户和一些大客户提供了“绿色通道”，这样的话对客户来说对产品的认知程度，在归属感方面将更强一些，大恒在这方面做得的确非常到位。在销售中任何品牌都会出现损坏的情况，什么品牌都不可能是零故障率的，但在损坏后能够很迅速的解决，这才是最重要的，而大恒优秀的售后服务，使经销商在销售产品的时候更没有后顾之忧。
--- 新闻来源：IT168 |
