技术、服务渐成核心因素-方正世纪显示产品部总经理沈宪东先生访谈

    从2006年北京方正世纪信息系统有限公司签约著名显示系统厂商-比利时巴可有限公司开始，作为国内第一家大型IT产品销售企业，开始正式进军高端会议室、仿真系统和控制室系统业务。经过两年来的，在人员、客户积累，以及技术、服务的完善，方正世纪重新塑造企业形象和品牌，全面调整企业经营发展战略。2008年新春后，投影之窗工作人员专程与方正世纪显示产品部总经理沈宪东先生，就企业发展和行业之间竞争等方面进行了交流。
   
    投影之窗：中国正面临一个特殊的发展时期，奥运和世博会的即将举办，各行业信息项目纷纷开始建设，带动了显示产品和系统集成方面的需求。方正世纪作为工程高端产品的代理和系统集成商，如何看待这种趋势？这对公司的发展有何具体影响？
   
    沈总：近几年来，高端投影市场发展是确实很快。由于小投影市场上，利润越来越低，而随着市场的发展，小投影的技术含量，也越来越低，所以促进更多的代理商和系统集成商都向高端转型。
   
    在目前高端市场，主要看来还是在解决方案和新的技术应用。2007年，方正世纪认为市场发展趋势，在显示领域如果没有本质变化的时候，技术仍是一个核心。具体的2008奥运和2010世博会，我觉得只是对技术的推波助澜的作用，而不能说产生多大的商机。今后我认为，差异化的服务和技术的先进性是决定这个行业发展的主要因素。
   
    投影之窗：能否介绍一下方正世纪2007年工程市场的发展情况？
  
    沈总：2007年市场，我们做的还是不错的。基本上在我们所需要的领域里，都已达到了目标。比如说，投影机、拼接墙、仿真系统，包括数字电影机，都有一定的突破。
   
    因为方正世纪显示产品部成立的比较短，所以在过去的2006、07两年里，我们主要是做技术人才和用户的积累。因为在这个行业里，它和单纯的分销商性质还是不一样的。你如果要有自己的特点的话，你就一定要有增值，而增值的话，你就一定要有技术人才的积累和销售人员、用户的积累，还有对产品的熟悉程度。所以2007年，我们主要是以积累为主，积累一些丰富的用户服务经验，还有更多的项目方案的积累。
   
    投影之窗：方正2008年和上游供应商的合作具体是怎样布局的，有何变化，发展重点如何？
   
    沈总：2008年我们主要的合作伙伴，还是巴可公司，还包括其它周边的设备，当然这些周边的设备我们动作不会太大，主要是一些屏幕，或者是控制器、矩阵厂商的合作。然后，因为巴可的产品线已经非常长了，在这个行业里也是顶尖的公司，因此和巴可的合作我们是要长期、稳定的合作方式，所以我们还是以巴可产品为主。
   
    投影之窗：目前很多厂商都开始关注高端产品市场的发展，并加强这方面的产品和市场推广。 在部分产品方面，是否给方正代理的巴可产品带来竞争的压力？您如何看待面临的其他品牌高端产品的竞争？
   
    沈总：因为在低端市场上，竞争十分激烈，利润相当低，所以目前很多相关商家都在向高端市场转变。一个是集成商，一个是厂商。
   
    首先说厂商，可以说很多品牌是长期积累起来的结果，它不是说，你有一个产品就能马上卖到用户端的，是要有一个长期品牌形象的树立和服务，还有这个品牌在行业的定位。巴可公司可以说是在这个投影显示行业里金字塔的顶尖，要想攀到这个程度很难。而很多公司，一个是他们的定位也并不是想走这样的路，只是想冲一个量；还有就是很多公司其实积累的还不够，它不仅是一个产品所能实现的。用户对产品的积累，也主要是厂商的服务、厂商的推广，还有厂商产品性能、质量的积累。
  
    另外一个是集成商，也就是指集成商的能力，集成商也是一个关键的因素。因为一个好的显示系统，显示结果的好与坏，往往和集成商是有很大关系的。作为一个好的、优秀的集成商，他们做出来的效果和其它集成商做出来的效果是不一样的。他们能把一般的东西做的不错，把好的东西做的更好。所以集成商和厂商的互动，选择对用户解决方案的推广是很重要的。
   
    所以在这个行业里，我认为原来一些低端的品牌现在向高端转变，是无可厚非的，但是他们去如何选择用户的定位，和集成商的选择也很重要，包括集成商的积累。高端用户和解决方案的积累不是一朝一夕的事情，还有人员的积累、施工能力的积累都是一个长期的工作。所以我认为，其实很多品牌都向高端却不一定能被用户所接受，尤其是高端的用户。
   
    投影之窗：目前高端市场既面临更多的机遇，竞争也将比以往更加激烈。投影机行业渠道品牌建设受到各大总代理公司的重视， 以便获取更多上游资源发展机会。您在这方面2008年有何机会，深入推广方正在工程领域的经销实力？
   
    沈总：其实，对于2008年对于方正世纪发展是一个机会，我们会依靠前几年的积累，努力进取。在人员和渠道方面，也会有很大的动作。比如说，人员的增加，销售队伍更加完善，覆盖面更广；我们还会在全国各地建立一些相应的办事机构，形成独立的团队。在用户方面，我们也会锁定一些重点用户，并不断的深入。
   
    竞争激烈，大部分看来是只是价格竞争激烈。但是，目前在高端市场上，我认为是技术、服务，包括技术服务才是最核心的因素。所谓一个成熟的用户，价格对于他们来说是往往一个次要的因素。换句话说，如果在高端市场，这个用户非常关注价格的话，那么说他还不是一个成熟的用户。如果不是很成熟，他在做工程过程中也自然会发现很多问题，因为在前期价格会发生很多问题，这样其实对自己是不利的。所以我们坚持走技术的路线，我们给用户提供的也是最好的解决方案和最优质解决方案，然后是最好的产品和服务，这也是方正世纪竞争的核心价值。