e时代，明基无处不在

   2000年10月28日，为期4天的"明基中国2000年经销商大会"在风景如画的历史名城苏州顺利落下了帷幕。此次大会主题为"e时代明基无处不在"。宏基集团董事长施振荣先生、明基集团董事长李焜耀先生以及苏州明基高层领导人和来自全国各地的明基集团渠道合作伙伴近500余人参加了本次大会。大会就明基发展远景、产品规划、销售策略技巧、市场推广与渠道建设等问题展开了广泛的探讨，全面展示了明基电脑在网络时代的新战略，并取得与会代表的一致认同，大会最终获得了圆满成功。

真情互动，共襄盛举
据悉，此次经销商大会是苏州明基有史以来最大的一次盛会，共计有500余家经销商前来参加。经销商队伍的空前壮大和繁荣也从一个侧面反映了明基电脑近年来在渠道建设方面所获得的喜人成就。可以这么说，苏州明基在短短7年时间内从无到有，发展为一个占地60万平方米，拥有员工6000多名，具有年产400万台彩色显示器、800万台键盘和400万台扫描仪能力的世界一流的电脑外设专业生产厂商，不仅成为中国制造高科技电脑产品的龙头工厂，同时也成为明基集团全球五大生产基地中最重要的一个，这与其众多经销商多年来的共同努力是分不开的。
唯有策略创新才是企业成功之道。所谓"策略创新"意指以新的经营模式重新设立新的竞争规则，而"经营模式就是企业创造价值的方式。经营模式是否成功，端视其创造价值的方式是否赢过其竞争者"（语出《领导革命》，盖瑞·汉默著）。在过去卖方市场环境下，市场规则以成本与产量为主，制造能力为关键因素，也是价值链中最重要的一部分。而在买方市场情况下，从客户而言，专利技术以及具有附加价值的服务愈来愈重要，相反制造的附加价值变低了。进入90年代以后，掌握核心技术的研发和关键零组件的制造以及树立品牌形象、提供完善的售后服务将成为企业创造价值的关键。
平实务本，关怀社会
在四天的活动中，明基电脑特意安排经销商们参观了位于苏州新区狮山脚下的明基厂房与办公区域。一走进明基，经销商们便被明基浓厚的企业文化氛围所深深地感染。在这里，优美的作业环境，现代化的办公设施，处处透露出创造人性化办公的构想。明基电脑年轻的员工们以自己真挚的热情和良好的精神风貌展现在了经销商面前。
对明基而言，"关怀"是人际互动的根本，也是明基经营企业的基础哲学，而对客户的关怀是明基传达企业理念的最佳表现。明基长期以来一直致力于"传达资讯生活的真善美"，落实到企业中则强调以创新、主动、积极的态度，追根究底的精神，克服工作障碍并爱护自然环境，关心自己所在的社会及人群，从产品的概念设计、研发、制造、行销到售后服务，都以顾客的感受及观点作为第一衡量标准；而全球性的维修服务系统，更让明基与顾客间的互动联系更为紧密。对内部员工来说，完善的进修制度，使个人潜力得以充分发挥；良好的福利制度，使明基人无后顾之忧；国际化的企业版图，使企业人才得以活跃于全球舞台，这是明基对优秀人才的不变承诺。明基自始至终坚持"以人为本"，注重人才利用和员工的不断发展，对于企业人才培训不遗余力。在明基，大学以上学历的员工占70%以上，其中研发人员占15%。自主、创新、专业、具有国际观的全方位人才，是明基竞争力的来源……
据明基负责人介绍，明基当初从台湾来到大陆投资时就认定中国将成为世界IT制造业的中心，而长江流域一带又会成为中国IT制造业的中心。苏州从地理位置上来说，处于长江经济带龙颈的位置，交通发达临近上海，对外辐射的能力很强。这里自古以来人杰地灵，有着非常深厚的文化传统，这里的人性格温和、生活愉快、工作踏实，与明基追求永续经营的企业文化相契合。明基园里的一切特别是其独特而又浓厚的企业文化氛围和魅力，给经销商们留下了难以磨灭的印象。

产品众多，全面出击
明基产品众多，涵盖了通讯、视讯、影像、储存及网络系统五大领域，而明基工厂与行销的相互依托则成为明基拓展本土市场的一大优势。明基各大产品线的产品专员在此次经销商大会上先后向与会代表作了报告，在回顾历史的同时展望未来，勾画出了一幅美丽的蓝图，进一步坚定了经销商们的信心，极大地提高了渠道的凝聚力。
明基显示器是Acer名副其实的"获奖专业户"，在1998年共获得全球专业媒体35项大奖。今年3月到5月仅3个月时间，Acer 57c、78c、79p和99p就在《中国电脑教育报》、《电脑商情报》和《微电脑世界》的评测中金榜题名，尤其是Acer 99p获得了《微电脑世界》最佳产品奖。长期以来对品质的严格把关和对产品细节追求的精益求精，使Acer不断获得用户的认可。目前，Acer显示器的销量在各地市场上都名列前茅。显示产品专员李毅在报告中宣布，2001年Acer显示器的目标是争取获得17寸彩显国内市场第一，销量增长100%，整体市场进入前三名。
常年累月孜孜不倦，明基所销售的显示器、光驱、键盘和扫描仪正以其卓越的品质和良好的售后服务越来越为业内人士及市场所看好。目前，明基的键盘和光驱已稳居国内市场的头把交椅，Acer扫描仪也以过万的销量跻身市场前三名。此外，明基新兴产业--液晶显示器和数位投影仪也值得一提。Acer LCD自诞生之日起，就以其简练、卓而不凡的外观、轻盈的体态、完全平整的表面和无辐射无闪烁的图像显示，给使用者带来了一个与众不同的、真实的、高品位的、舒适的彩色世界。Acer经得起最严格的TCO99标准的挑剔，相信也一定能满足最吹毛求疵的用户。而Acer投影仪则以DLP技术为未来的发展方向，致力于向用户提供轻、小、适应多媒体环境的投影系列产品。
包括投影机、光驱、刻录机等在内的明基各大产品线专员纷纷表示要在现有的市场基础上进一步提高产品销量，力争在即将到来的2001年成为国内市场第一。在谈及明基如此众多的产品线和企业发展方向时，明基电脑中国区行销总监曾文祺显得比较谨慎，"在我的观念中，我管理的并不是一个个产品线，而是飞利浦（指显示器产品线）、全友（指扫描仪产品线）等一个个企业。我的每一个产品线都象是一个专业的厂商在进行市场竞争，因此各产品线的市场操作都与厂商无异。此外，我从不要求明基的各条产品线一定要成为市场第一，因为市场第一往往意味着要用更多的资源去维护价格体系、市场秩序和渠道需求，同时也意味着你有比竞争对手更多的犯错机会。成功的企业并不一定是那些正确最多的企业，但却一定是犯错最少的企业。产品线齐整是明基的竞争优势。如果明基的每一条产品线都能进入市场前三，那么明基的综合实力将成为市场第一。"
对明基来说，一条产品线进入前三后，再进一步对资源的需求是巨大的，而把这些资源投入到另一条新的产品线上得到的回报会更加诱人，这是明基聪明的选择。未来，随着明基无线通讯事业和宽带网络事业的引入，明基的产品线将更为庞大。在近日举办的2000年中国国际通讯设备技术展览会上，明基电脑通信产品首度亮相，这是明基新世纪战略出台后成功转型的开始，也标志着明基这艘巨型航母将正式起航。

辛勤播种，精心浇灌
一年一度的经销商大会给明基和它的经销伙伴们提供了相互交流与学习的好机会。平时明基的经销商们将更多的精力放在开拓自己的业务上，同时在思考发展时也会受到区域市场的限制。而明基通过经销商大会这样的形式，给予伙伴们一种全局观和对行业发展趋势的把握，这将有利于他们自身的经营和发展。
用曾文祺的话说，苏州明基从成立至今，长期以来都在从事着一个"播种"的工作。表现在渠道建设上那就是一步一个脚印，以苏州为总部，先后成立了北京、上海、广州、成都、武汉、西安、沈阳七个分公司，在包括南京、福州等在内的十余个城市设立了办事处。"播种"的过程异常艰苦，但明基人以旺盛的战斗力在短时间内就取得了不错的成绩。作为行销据点和服务支持平台，分公司没有销售职能，主要承担着包括仓储、物流、技术咨询、客户服务、渠道拓展等职能。而市场拓展则全面依赖经销伙伴。 随着明基在国内事业的不断拓展，加入明基阵营的合作伙伴将越来越多。
目前，明基的渠道策略主要表现为以下特点：明基在全国不设总代理，根据产品线的区别，可分为产品线代理和区域代理两种模式。明基产品线多，对一部分产品，如Acer彩显、光驱、键盘等主要走区域代理的大众化经销渠道，利用传统的大的经销网络，而对于Acer投影机、刻录机等产品，因为技术含量高、专业性较强，普通的经销渠道不太合适，经销商也缺乏相应的知识与能力，所以只能走专业店家或行业代理等专业经销渠道。两条渠道相辅相成优势互补。作为供应商，明基对待两种渠道的态度是不一样的。对普通渠道商，明基更多地是视之为平台，经销商首先是一个物流配送中心，而对专业渠道商和增值渠道商可以协商利益分配。明基在选择经销伙伴时会对其实力和发展潜力作充分的考量，而其核心店面是否具有战斗力将成为考量的重要标准之一。
通过几年来的苦心经营，明基已基本形成了一种短而宽的扁平式渠道架构。"短"是指不设总代理而直接与各区域经销商合作；宽是指范围宽，以省级地市为单位，大面积覆盖，同时有侧重渠道销售及行业合作等多种合作方式。渠道的扁平化在最大限度降低成本的同时，留给了经销商们丰厚的利润空间，这对双方来说将会是一个双赢的模式。曾文祺认为，作为供应商，通过渠道支持、鼓励、培训等方式来提高渠道战斗力十分必要。而对经销商来说，一方面要进行策略创新，采用综合实力连锁等新的经营模式来经销尽可能多的全系列产品，另一方面可通过店面连锁专卖来树立产品品牌、渠道品牌和商家品牌。经销商大会选择在苏州总部召开对经销商来说是一个难得的机会。因为在这里有来自原厂的直接支援。充分的钱流、物流、知识流让明基和经销商们在观念、文化气息和习性上逐渐趋同。曾文祺在大会上还就I/O联网组织及协定、企业竞争力的来源、组织能力三大支柱及其养成等重要命题与与会的经销商代表交换了意见。曾文祺说，"我与经销商接触时，不会谈价格等具体业务。如果一个经销商只想谈价格的话，那他的发展就会很局限，他应该赶紧去训练一个人去专门做这些事，而他自己应该去思考新产品的引进，新渠道的开发以及如何提升他自己和手下的人。以我的观察，好的经销商最大的烦恼不是产品卖不出去，而是公司下一步的经营内容和方向。对企业来说，一个好的领导人显得非常重要"。
产品的品质是明基生存的基石，而渠道则是明基发展的支柱。得渠道者得天下，渠道的组成部分--经销商对于明基的重要性不言而喻。明基不仅乐于耕种，更希望自己能成长为一个懂得浇灌的园丁。

从容不迫，迎接未来
此次明基全国经销商大会还迎来了两位贵客，他们是明基母集团宏基集团董事长施振荣先生和明基集团总经理李焜耀先生。施振荣先生1976年创立宏基，在他的带领下，宏基集团不仅发展出独特的企业文化与管理架构，也成为台湾最大的自创品牌企业和全球第三大电脑制造厂商。施振荣先生是全球信息业的领导人士，也是台湾信息业界发展自创品牌与推动国际化的先驱，并被国际媒体视为"Made in Taiwan"的代言人。1995年被《世界经理人文摘》推选为"全球15位最能创造时势的企业家"。
他们的到来给此次全国经销商大会又增添了别样的意义。施振荣先生以《迎接知识经济--Acer迎的策略》为题，针对知识经济时代来临的网络商机与Acer的发展契机，给经销商们作了精彩的演讲，博得场内的阵阵掌声。
施先生在演讲中提出了许多个人自创的知识管理观点、Acer集团新的愿景、发展策略、组织设计创新想法与管理意念等。其中整合集团企业活动的最高指导原则"联网组织协定"（iOP，internet Organization Protocol）的观念性架构，引起了与会代表的广泛注意。此外，施先生还就宏基集团组织架构与在大陆的投资状况等问题作了精辟的阐述，表达了Acer积极参与中国知识经济发展并做出贡献的满腔热情和善用中国人力及市场规模使Acer成为世界领先企业及品牌的美好愿望。
明基集团总经理李焜耀先生则向与会人员进一步分析了21世纪产业趋势，并就明基集团21世纪新版图做了重点阐释。他解释说，新千年明基将用"WWW*COM"新战略从容不迫应对"无线"与"无限"。明基新世纪版图包括6大方向：Web（网络）、Wireless（无线）、Wideband（宽带）、Computer Peripherals（电脑外设）、Optronics（刻录机、光驱、扫描仪等光电产品）、Multimedia（多媒体）。这六大方向的英文缩写便是"WWW*COM"。"*"（Star）则表示WWW与COM两个领域结合的综效。李焜耀说，"WWW*COM"应读作"旺旺旺-实达-康"。这六大方向、两个结合将成为明基应对"后PC时代"的发展策略。后PC时代可以用"无线"和"无限"4个字概括，"无线"指移动通信、移动上网将成为人们沟通的主流；"无限"指数字世界的应用将层出不穷，丰富多彩。
李焜耀指出，"因特网的飞速发展，在创造了新的应用模式、新的游戏规则和新的产业机会的同时，也把新的挑战和新的危机甩给了传统的IT企业。在多变的产业环境中和激烈的市场竞争下，变则通，通则活，活则生。对明基来说，新世纪战略的制定将成为明基发展道路上的重大转折。"此次明基中国2000年经销商大会也是20世纪苏州明基最后一次经销商会议，选择这个时候再度宣示明基新世纪战略显得意义非凡。
在演讲中，李焜耀还提及了苏州明基的近期目标，诸如扩大国内营销规模，增设全国服务网点以及分公司、办事处，扩充生产基地的产能，积极导入新产品并持续培养本土优秀人才等。据了解，整个明基集团去年销售额为24亿美元，原计划到2005年增长至50亿美元。由于战略调整有了新的增长点，预计2005年集团销售额将达到100亿美元。在台湾，明基电脑公司已经更名为"明基电通"，苏州明基待时机成熟也将更名，意在重点发展通信产品，通信和液晶显示器将成为新的增长点，今年通信产品在明基电脑公司中将占到30%的份额，明年将增至70%。大船掉头不容易，明基为今日之"嬗变"已经准备了十年。未来，明基精心构建的国际化企业版图将进一步发展壮大，"成就中国人的骄傲"不再是梦想。
明基将与其合作伙伴们携手并肩、豪情满怀，共同迎接新世纪的到来。