多渠道销售模式 加快投影机产品流通

 

  

 

      [投影之窗产业观察] AMA的渠道定义是:“公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种结构,进行商品、产品或服务的交易”。简单说来渠道就是产品从厂商到达消费者的中间过程。在这个过程中,厂商们往往会根据产品和自身情况而有不同的选择,从而造就了现在的渠道的多样化。而投影机又因为自身产品和顾客群的特殊性而又有所不同。

    绝大部分投影机厂商的销售渠道都是采用了传统的IT渠道,而没有采用规模和覆盖面都更加广泛的家电等产品的销售渠道。这是由于投影机本身的产品特点和销售对象所决定的。有关统计显示,08-09年投影机市场领域所占比例为:教育领域应用占50%左右,商务应用占30%左右,剩下20%的市场分额被家庭娱乐应用市场和工程投影所瓜分。正是这样的主要用户群体,决定了投影机采用传统的IT渠道。
  
    目前,市场渠道中的主流是总代制。“独家总代理体制”的独到之处,就在于渠道比较容易上下贯通、步调一致,分工协作,体制关系简单,从而可以防止多家代理制而带来的在价格上相互竞争,大打价格战、水货和假货层出不穷、整个产品的运作并不完善以及致使整个市场十分混乱的情况发生,还特别有利于上下游厂商之间的互动。
  
    不过,近几年来直销模式也渐渐的受到了各大厂商的重视,大家都开始将自己的渠道扁平化,以求能够使厂商能够更加接近用户,使厂商和渠道能够对市场的变化拥有更快的反应,同时可以节约大笔的支出。虽然众多投影厂商还没有大举进军直销模式,但作为尝试已经有部分厂家开设自身专卖店、借助大型销售卖场、京东商城(360buy)、淘宝网等网站开设了网店、厂商自身网络销售(如Benq网上商城、索尼 sony style网络销售平台),及开设销售热线等手段,这些都可以让厂商更直接面对消费者。同时为了更直接的了解客户需求,也加强了销售业务代表与终端经销商之间的联系。
  
    与其他IT产品比较,投影机具有高价格、高技术含量的特点,因此投影机厂商对渠道有比一般IT产品更高的要求。厂商开设多种销售模式,不但可以弥补专业经销商数量不足的劣势,而商务采购人员也需要专业人员的指导,专卖店这种销售形式,对分散采购的商务采购人士来说具有相当的吸引力,而相对集中的产品展示也会给消费者以更多的选择。
  
    作为近几年兴起的,投影机互联网直接销售,更是改变了以前消费者在价格方面不清楚的状况,消费者可以在网上搜索及对比所需要的投影产品,且让投影机的售后服务直接面向用户,增加了投影机的透明度。
  
   随着渠道扁平化的趋势变得越来越明显,对传统的总代制的渠道模式也产生了直接的冲击,不过销售模式的多样化对于消费者而言是个好消息。销售策略的不断创新与变革,稳中求变将会指引着各厂商在竞争激烈市场中脱颖而出。

 


 
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